Jak správně trénovat obchodní talent

Dávno jsme všichni pochopili, že úspěšnost firmy určuje především to, jak dobře dokáže prodat své služby nebo zboží. To nás vede k tomu, že se všichni snažíme najít ty nejlepší obchodníky. Ovšem je těžké najít někoho, kdo už má v krvi právě ten „náš obchod“. Takže nezbývá než vybrat ty, kteří mají obchodní talent, a ten se pak pokusit rozvinout ve svůj prospěch. Ale jde to vůbec?

Když jsem před řadou let začínal v obchodě, naprosto jsem si nevěděl rady. Protože jsem netušil kudy kam, rozhodl jsem se zaplatit si obchodní trénink u profesionální společnosti. Byl jsem jako Alenka v říši divů. Dozvěděl jsem se nekonečně mnoho zajímavých věcí. Dá se říci, že jsem žasl každou vteřinu. Když jsem pak přišel domů, došlo mi, že to nestačí.

Toužil jsem po tom mít „staršího“ kolegu, který by mě ne obecně, ale naprosto konkrétně zasvětil do každého zákoutí obchodu. Ovšem neměl jsem ho. Usoudil jsem, že základ je, aby bylo vše v pořádku. A tak jsem se ponořil do studia parametrů našich produktů.

Začal jsem si vyrábět spoustu různých pomůcek, tabulek, dělat pořádek v účetní evidenci, a dokonce jsem i přemýšlel o tom, jestli by našim výsledkům nepomohl nový design faktur. Nepomohl. Nic z toho nepomohlo. Z toho jsem si do života odnesl dva jednoduché závěry.

První pojmenoval můj kolega Radovan – „informační hygiena“. Tedy dát novému obchodníkovi jen ty informace, které bezpodmínečně potřebuje pro první návštěvy klientů. Každý den, který stráví „junior“ ve firmě přípravou na obchod místo toho, aby ho šel dělat, je jako další schod do obchodního pekla. Uvědomuje si složitost, vidí neúspěchy ostatních. Navíc každá firma má své slabé stránky a ty nemusí nový obchodník na počátku znát.

To druhé jsem pocítil sám na sobě. Počátek akceleruje, když vám šéf osobně ukáže, jak v reálu na to. Není silnější motivace a inspirace než dobré výsledky šéfa. Nadřízený musí být v terénu s novým obchodníkem, aby mu pomohl, ale především proto, aby mu dodával odvahu a hlídal, aby obchodník věci příliš „nezesložitěl“. V jednoduchosti je síla, a jak říkají hráči golfu: „Nic to nechce, jen hrát lehce.“

A co s pokročilým obchodníkem? Ten má dělat obchod. Musíme hlídat, aby nezabředl do zbytečné administrativy či servisu, který není užitečný pro obchod v budoucnu. Někdy tomu propadne obchodník sám a někdy ho k tomu nutí systém. Obojí je špatně.

Obchodníka šéf občas doprovodí do terénu. Že to „profíci“ neradi vidí? Tomu věřím. V tom je ta past. Možná proto, že nechtějí na sebe něco prozradit a možná také nevidí v šéfovi člověka hodného následování. Já bych vsadil spíše na toho šéfa. Můj šéf Michal, když mu dávám nějakou „skvělou“ zbytečnou radu, říkává: „Neuč orla létat.“ Mám štěstí, je „orel“.

Takže co dělat, pokud jste majitel firmy a váš obchodní šéf je „pracovitý a pečlivý vrabeček“, který se bojí praxe? Vyměňte ho. Je vám ho líto? Tak ho plaťte klidně dál, jen ho nenechávejte drezírovat „orly“. A pokud jsme v pozici šéfa? Buďte svým lidem vzorem v jejich klíčové činnosti – dřete na tom – buďte „orlem“. A jste-li zatím sokolík mezi orly? Nemohou za to, že máte malá křidélka, tak jim nebraňte létat!