10 rad, jak si udržet ve firmě kvalitní obchodní zástupce

Firmy si dnes musejí obchodníky hýčkat, aby neodešli ke konkurenci. Ti nejlepší si tak vydělají přes sto tisíc měsíčně. Častější ale je, že majitelé jim finanční strop raději nenastavují, aby je motivovali k lepším výsledkům a udrželi je ve firmě. Tuzemské podniky přesto uvádějí, že mají obchodníků nedostatek, hlavně těch schopných, kteří ve firmě zůstanou i po zkušební době.

Z celkové poptávky na trhu práce tvoří oblast prodej a obchod celých 15 procent. Tvrdý konkurenční boj se pak svádí hlavně o špičkové akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky a jichž je na trhu stále akutní nedostatek.

O stupeň níže je další typ obchodníků, které firmy často poptávají - key account manažeři. Jejich plat napříč firmami všech velikostí činí průměrně 41 500 korun.

„Plat řadového account manažera se ovšem pohybuje v rozmezí od 32 000 do 38 000 korun měsíčně, čímž se nabízí prostor pro přetahování lidí. A právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobnými pozicemi zaznamenáváme největší fluktuaci na trhu,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC.

Podle zástupců firem navíc v Česku chybí systém ověřování kvalit a referencí uchazečů o pozici obchodníka. „Takže firmy musí být při výběru kandidátů obezřetné,“ připomíná Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

S tím souhlasí i Matthew Duras, majitel firmy Johnny Servis, která pronajímá mobilní toalety: „Nejlepší zkušenost jsem udělal s tím, když jsme dostali doporučení už na někoho, kdo ve firmě pracoval dříve, nebo kontakt přes známého,“ uvádí Duras. Také podle jeho zkušeností není dnes jednoduché získat dobrého obchodníka.

„Firmy v současné době tráví značné množství času hledáním vhodných kandidátů a zjišťováním, jestli se v praxi osvědčí. Špatné obchodníky musí podnik co nejrychleji propustit a ty dobré si naopak hýčkat, aby je konkurence nepřetáhla,“ podotýká Milan Jasný, obchodní ředitel společnosti LMC provozující pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz.

Jak tedy postupovat, aby ten správný obchodník ve vaší firmě zůstal?

1. Nízký paušál a bonusy za výsledky

Nabídněte obchodníkovi zajímavý finanční podíl na dobrých výsledcích z uzavřených obchodů. Stále více firem vsází na produktový systém. Neplatí se za snahu, ale za výsledek. Obchodníci mají nízký fixní plat, ale neomezený strop výdělku. Takový systém se například uplatňuje ve společnosti 2 N Telekomunikace, kde fix u obchodníků činí 20 procent a zbytek je pohyblivá složka mzdy. Dobrý obchodník si věří a ve výsledku ví, že se mu takový kontrakt vyplatí, pokud dokáže pro firmu uzavřít lukrativní obchody.

2. Nové posile dejte jen dočasnou smlouvu

Podle Aleše Křížka, ředitele personální agentury Robert Half, nezaskočí ani zkušeného obchodníka termínová smlouva, byť jen na půl roku. „Často se přetahují lidé od konkurence. Na rozdíl od doby krize narostla poptávka po obchodnících v technických oborech, v průmyslu a automotivu, což v krizi neplatilo,“ tvrdí Křížek. Pokud nově příchozí obchodník nemá výsledky, firma ho brzy propustí.

3. Nepěstujte si pouze rozmazlené sólisty

Firmy si najímají hotové lidi, kteří mají zkušenosti či zajímavé kontakty. Proto je třeba se vystříhat toho, aby obchodní úspěch měl v rukách pouze „sólista“. Talentu sice dejte zelenou, omezujte jej co nejméně, ale myslete i na „pojistky“. Kontakty na klíčové zákazníky by neměl mít v notebooku pouze on.

Obchodní ředitelé stále častěji řeší problém, jak při odchodu obchodníka zabránit odlivu zákazníků, které měl na starosti. „Klíčem je postavit obchodní strategii na týmu, nikoli individualitách jednotlivých obchodníků. Pak se nestane, že s obchodníkem odejdou i zákazníci. Systém řízení vztahů se zákazníky musí být ve firemní IT síti, nikoli jen v hlavě obchodníka,“ doporučuje Radko Jelínek.

4. Obchodník nesmí ztrácet čas papírováním

Obchodník má dělat obchod. Musíte hlídat, aby nezabředl do zbytečné administrativy či servisu, který není pro obchod užitečný. „Někdy tomu propadne obchodník sám, ale někdy ho k tomu nutí systém,“ varuje Martin Valach, obchodní ředitel AWD.

5. Dbejte na kvalitu i etické vystupování

Obchodník nepotřebuje luxusní kancelář, ale krytá záda a vědomí, že prodává kvalitní produkt či službu, za kterou se může zaručit. „Obchodní strategie potřebují přehodit výhybku směrem ke konceptům charakteristickým třemi fenomény: etikou, invencí a pružností. Je třeba strategické pevnosti v mravech i hodnotách a mnohem více volnosti v technikách a postupech,“ doporučuje Luděk Pfeifer z M. C. Triton.

6. Odkryjte nováčkovi karty, aby neztrácel čas

Martin Valach namísto obecných tréninků obchodních dovedností doporučuje, aby ve firmě nováčkovi obchodní praktiky ukázal zkušený kolega. Ale měl by mu dát jen informace, které nutně potřebuje, aby jej nezahltil detaily. Dobrý start akceleruje, když jde šéf příkladem.

„Necháváme obchodníkům volnost, nezatěžujeme je zbytečným reportováním, které bere čas a energii. Vybudovali jsme stabilní tým, který je s námi deset let. Jen pokud potřebuje obchodník sdílet informace, tak se schází s ostatními,“ vysvětluje Matthew Duras z Johnny Servis. V Česku má deset obchodníků a na Slovensku pět, v Maďarsku tři. „Všichni obchodníci si vyměňují informace o potřebách zákazníků jinde,“ dodává.

7. Vsaďte na dobré obchodníky z regionu

Duras si udržuje své obchodníky také tím, že je najímá v dané lokalitě. „Tito obchodníci znají svůj region a jsou spokojenější, protože jsou doma. Mají tam spoustu kontaktů a to se nám v praxi osvědčuje, protože náš byznys je založen na dlouhodobé důvěře,“ říká. Osvědčené kontakty pak podle něho nesou výnosnější byznys.

8. Obchodního zástupce vyměňte za zástupkyni

„Dámy, měly jste někdy pocit, že řídíte auto, které není pro vás? Kdo jiný má prodávat ženám než ženy? Bydlím v horách a často jezdím z kopce dolů a z kabelky na sedadle se mi všechno sype,“ říká Veronique Goy Veenhuysová ze Švýcarska, ředitelka firmy Certification equal-salary. Podle ní by si šéfové firem měli uvědomit, že ženy už jsou finančně nezávislejší a dělají jiná nákupní rozhodnutí než muži. Někdy by firmě prospělo, kdyby v obchodě dala větší prostor obchodním zástupkyním.

9. Tvrdá kontrola zabíjí kreativitu obchodníka

Obchodní ředitelé, kteří jsou s výkony obchodníků nespokojeni, často volí zoufalé způsoby kontroly. Od vytváření nezdravě soutěživého prostředí mezi svými podřízenými přes zápisy telefonátů s klienty, kontroly využívání počítače až po sledování pohybu zaměstnanců pomocí GPS.

„Nepřiměřená kontrola obchodníky zpravidla demotivuje. Proto je pochopitelné, že se jí zaměstnanci brání, protože vždy se něco malého odhalí,“ říká psycholog Jiří Šimonek z DAP Services. Doporučuje najít správnou míru kontroly. Klíčem je transparentnost napříč firmou i směrem k manažerům, aby se obchodníci necítili méněcenní a neodcházeli z firmy jinam.

10. Vsaďte na speciální informační systémy

Vhodná motivační prostředí pomáhají vytvářet stále častěji specializované informační systémy. Ty drží obchodní týmy v konkrétně vytyčených mantinelech.

„Prodejní týmy se věnují jasně definovanému segmentu zákazníků se stejným potenciálem. Pak je možné snadno porovnávat prodejní výsledky,“ radí Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

Jakub Platil z firmy Asseco Solutions, která podobné systémy vyvíjí, k tomu dodává: „Informační systémy dokážou mimo jiné sledovat a vyhodnocovat, jaký konkrétní finanční přínos má práce jednotlivých obchodníků pro firmu.“ Firmy trápí velmi častá fluktuace obchodníků Až 15 % neobsazených míst na trhu práce jsou obchodní pozice

***

Špatné obchodníky musí firma co nejrychleji propustit a ty dobré si hýčkat, aby je konkurence nepřetáhla. MILAN JASNÝ obchodní ředitel společnosti LMC

Obchodníci v číslech O obchodní zástupce je na trhu velký zájem Z celkové poptávky na trhu práce tvoří segment prodej a obchod celých 15 procent. Nejvíce žádaní jsou account manažeři Plat u key account manažerů napříč firmami činí průměrně 41 500 korun. U řadového account manažera je mzda v rozmezí od 32 tisíc do 38 tisíc korun. Na každého takového manažera připadají na internetových pracovních portálech zhruba dvě vystavené pozice. Elitou v obchodě jsou akviziční obchodníci Ti berou plat přesahující sto tisíc, protože firmám přinášejí klíčové zakázky.

Tvrdá kontrola obchodníky zpravidla demotivuje. Je tedy pochopitelné, že se jí brání, protože vždy se něco malého odhalí. Jiří Šimonek psycholog
Obchodním zástupcům se vyplatí věnovat zvláštní pozornost

Na co se obchodníci nejčastěji vymlouvají, pokud nemají výsledky (v procentech)

Pracuji na více případech najednou a nestačím se věnovat žádnému pořádně 46

O naší nabídku není na trhu zájem 27

Část mých zákazníků je nedostupných 12

Trávím hodně času na cestách, a ne vždy se mi podaří se zákazníkem sejít 8

Nefunguje marketingová podpora 4

Jiné důvody 3

Priority úspěšných obchodních týmů (v procentech)

Týmová spolupráce 25

Vzájemné sdílení informací 40

Motivační program 15

Smysluplný reporting 20

Zdroj: Analýza společnosti Sprinx Systems byla provedena v roce 2011 na vzorku 100 malých a středních firem